11 trucos psicológicos para que gastemos más en tu restaurante

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Este artículo es una versión traducida libremente y aumentada del artículo de Maggie Zhang “11 Psychological Tricks Restaurants Use To Make You Spend More Money” de Business Insider.

EMenuChef

Muchas veces no nos damos cuenta del gran trabajo que hay detrás de la oferta gastronómica de un restaurante. Y me refiero a los restaurantes que saben lo que quieren y piensan las cosas antes de ofrecerlas sin ton ni son, no a los negocios que prácticamente “vierten” su oferta en una carta sin ningún tipo de estudio, objetivo, lógica o miramiento…

A continuación te describo once trucos psicológicos que utilizan algunos restaurantes para vender más (a lo mejor alguno te sirve…):

1.- No utilizar signos de moneda (Euro, Dólar, Libra, etc.) en la carta: Es una de las primeras cosas a evitar en una carta, ya que ver una cifra acompañada de o $ nos recuerda que estamos gastando dinero.

Según una investigación del Cornell University School of Hotel Administration, los clientes que han consultado cartas sin estos símbolos han gastado mucho más que los que sí los veían. Incluso en las cartas donde los precios aparecían escritos con palabras (Diez Euros), los clientes gastaban menos, porque se siguen desencadenando sentimientos negativos asociados con el pago.

Para evitarte problemas, es recomendable añadir en algún lugar de la carta (por ejemplo donde se dice que están incluidos los impuestos) la moneda en la que se debe pagar (no vaya a intentar pagar algún cliente con 35 abrazos en vez de € o $… Aunque, depende del día, nos puede venir muy bien).

2.- Cuidado con los precios: No utilices decimales y, si lo haces, no acabes los precios en 9. Es curioso, pero funciona mejor un precio que acaba en 0,95, que en 0,99 ya que tenemos muy asociadas estas cifras al valor, pero no a la calidad. Estamos muy acostumbrados a ver “ofertas” acabadas en 0,99 y la sensación que dan es de baja calidad. Si puede ser, no utilices decimales en absoluto, dará limpieza, simpleza y concreción a tu carta.

3.- Utiliza un lenguaje muy descriptivo: La investigación de Cornell University School of Hotel Administration reveló que los elementos que se describen de forma más hermosa son más atractivos para los clientes. Obviamente no es lo mismo leer en una carta “Hamburguesa de la casa: hecha con carne de ternera” que “Hamburguesa de la casa: Hecha a mano, con jugosa carne 100% de ternera y especiada con nuestra fórmula secreta”. Una buena descripción dará una mejor experiencia a nuestro cliente al final de la comida.

Curiosamente, la utilización de marcas conocidas (y asociadas a calidad) en los ingredientes también ayudan a la venta: “Plátanos flambeados con ron” Vs. “Plátanos flambeados con Ron Havana Club”. Es una cosa llamativa, damos por hecho que si no se nombra la marca es porque el ingrediente es de mediana o baja calidad, mientras que si compramos algo de calidad, hay que hacerlo saber, ya que hemos invertido en calidad…

4.- Conexión familiar de los platos: A los clientes nos suelen atraer especialmente las descripciones que hacen referencia a nombres de familiares, como padres o abuelas. Por ejemplo, nos atraerá más una receta de Bizcocho Esponjoso de la Abuela o Galletas Especiadas de la Tía Margarita. Este tipo de nombres también tienen un punto de nostalgia que nos llama la atención…

abuela

5.- Utilizar téminos de comida étnica hace que los platos parezcan más auténticos: Según el psicólogo experimental de Oxford Charles Spence, una etiqueta étnica o geográfica, como un nombre italiano, llama la atención de una persona hacia una determinada característica en un plato y pone de manifiesto ciertos sabores y texturas. ¿Qué te suena mejor y más “al dente”? ¿“Macarrones con tomate y carne” o “Penne alla bolognese”?

penne

6.- Destaca visualmente tus platos: Alimentos escritos en negrita, con colores, fotografías de recetas en bonitas bandejas, etc. hacen que sintamos unos platos como más especiales que otros. Y ojo, mucho ojo, con la ortografía: puede ser un simple desliz, pero las faltas de ortografía en el manú dan una sensación de dejadez y no saber hacer las cosas que hasta la comida te sabe peor…

7.- Usar platos caros para vender los baratos: Según Rapp, algunos restaurantes utilizan platos muy caros como señuelos. “Probablemente no los comprarías, pero hacen que compres otros platos más baratos y que parecen más razonables”.

Según William Poundstone, autor de “No tiene precio: El mito de valor razonable (y cómo sacar provecho de ello)”, en una entrevista de New York Magazine, “El papel principal de un plato de 115$ – la única cosa de tres dígitos en el menú – es hacer que todo lo demás se vea como una ganga relativa”.

8.- Ofrecer diferentes tamaños de raciones: El cliente no sabe cuánto menor es el tamaño pequeño, pero al ser más barato, lo asume como mejor. De esta manera, conseguimos que compren nuestras “medias raciones” (por ejemplo), que es lo que realmente queremos desde el principio…

tapas

9.- Aprovecha los patrones de lectura: Según un estudio Coreano, un tercio de los clientes suelen pedir el plato que primero capta su atención. Por lo tanto, deberíamos colocar los platos que queremos vender en la parte superior izquierda de la carta.

Otra regla que se aplica en este punto es la del primacy effect, la gente recuerda mejor los productos que ve al principio de una lista. Por lo que si los primeros productos tienen un precio más alto, los siguientes les parecerán más económicos en comparación con los primeros que recuerdan.

De acuerdo con un estudio de investigación de Cornell sobre los movimientos oculares en los menús de restaurantes, la mayoría de los clientes escanean de forma rápida todo el menú como un libro, pero centran su atención en los entrantes (que suelen escribirse al principio del menú (arriba a la izquierda)).

10.- Limitar las opciones del cliente: A través del uso de degustaciones, tapas o menús fijos, puedes eliminar la gran responsabilidad que la gente siente a la hora de elegir qué comer. En este sentido es mucho más eficaz limitar las opciones de selección. Al parecer, el número óptimo de elementos de un menú es de seis items por categoría en los restaurantes de comida rápida, y de siete a diez elementos por categoría en establecimientos de alta cocina.

11.- Poner en situación para gastar: Según una investigación de psicología de la Universidad de Leicester, la música clásica en los restaurantes anima a los comensales a gastar más, porque hace que se sientan más ricos. Por el contrario, el mismo estudio demostró que la música “POP” hace que la gente gaste un 10% menos en sus comidas.

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One thought on “11 trucos psicológicos para que gastemos más en tu restaurante

  1. Haz una lista y apegate a ella, no vayas a un supermercado con hambre y mucho menos con un crio. Amigo, si de verdad quieres ahorrar estate atento a estos trucos psicologicos de los supermercados para que gastemos mas dinero. Tambien los restaurantes tienen algunos trucos similares. ?Echales un vistazo!

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